从“周末随心飞”看航企的花式自救

第一财经   06月21日

最近几天,一款名为“周末随心飞”的产品刷爆了朋友圈。

这一产品是东航借6·18电商大促的日子,推出的“套票优惠”。

用户花3322元购买这款产品后,可在2020年12月31日前,在东航APP任意兑换周末东航除港澳台外的所有国内航班经济舱,无兑换次数限制。

此外,同一张“周末随心飞”产品仅可存在3张未使用的客票,同一日期同一始发地仅可存在1张未使用的客票,兑换航班需不晚于航班起飞前5天(含),如无法成行须至少提前4天(含)退票。这意味着,虽然兑换次数不限,但由于兑换航班需要至少提前5天,理论上用户每周末的飞行次数将限制在3段。

从上述规则可以看出,东航此次推出的“周末随心飞”,目标受众非常精准:满足两地分居、异地工作和异地求学人士的出行需求,也对旅游爱好者、摄影师、中老年旅行团等高出行频次群体相当友好。

在此之前,也有一些航空公司销售过年票/套票之类的产品,不过大多是针对飞行频率比较高的商务人群,或针对部分特定区域市场航线,所售的舱位及价格也都偏高。

而此次3322元的价格,瞬时引发了消费者的购买热情,当日东航APP一度被挤爆,客服电话也一度无法接入。有网友甚至根据“随心游”的规则,设计出长达半年的“浪迹天涯之旅”。

可以说,这是一款疫情之下特殊时期推出的特殊产品,笔者与东航设计产品的人士交流时了解到,公司主要是希望利用周末客座率不高、空余座位较多的情况,刺激更多有刚性探亲或有灵活旅行需求的乘客选择东航飞行。本来旅客只要坐1次飞机,但是一看交3次的钱就能够无限飞,他可能就愿意多掏钱多坐飞机;而如果是选择飞西藏、新疆等航线,可能飞一个来回就赚回了票价。

此外,这样的产品还能够为公司带来现金流,因为他是一个预付费产品,先充值再乘机,据说第一天就卖出了超过10万套,相当于获得了3亿元以上的无息贷款。

这对疫情之下普遍填不满飞机又缺少现金流的航空公司来说,可以算是“双赢”之举。

事实上今年以来,“飞的不如停的多”的国内航空公司,一直在想方设法开拓机票以外的收入来源。除了降低成本缩减投资,通过各种“副业”创收也成了疫情中各家航司的“非常”举措。

比如航空餐做得较好的厦航和川航,都推出了“外卖”业务,承接机关、团体、企业、事业单位的集体配餐;春秋航空的员工则在朋友圈做起了“微商”,争相帮公司的“绿翼商城”卖产品。

更有越来越多的航司加入了带货直播的行列,而且各家航司直播的渠道、邀请的主播、带货的产品可谓五花八门。

已经做完多场直播的春秋航空,其主要在微博等社交平台上进行直播,除了邀请旅游达人,也请过自家的董事长做客直播间,直播的产品包括特价机票、酒店客房、各地特产等;天津航空则是自家员工除了卖机票,还带着大家“云旅游”,通过变播变玩的形式推介不同地方的旅游产品。

深圳航空则更加“特立独行”,不仅选择装机量更高的淘宝而非社交平台,还邀请了明星演员刘涛带货,直播中也不是直接销售机票,而是销售2折、3折的公务舱折扣券,还有深航自己开发的文创产品。

与机票相比,消费者在购买这样有效期长、可退的虚拟票券类产品时不会有太多顾虑,因为你不需要过多地考虑是否能用掉、要怎么用掉,需要考虑的,只有如何尽快锁定这个物超所值的票券。

从另一个角度看,航空公司能够通过疫情的自救,更加重视不同旅客的特定需求,通过精细化管理细化产品定位,甚至开拓更多机票以外的辅营收入,或许是这场疫情带给航空公司的最大收获。

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